作者：楊營 來源：賽爾畜牧 2015-10-29 15:17

　　戰(zhàn)爭號角吹響

　　據(jù)統(tǒng)計，中國飼料戶。在整個養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈條中，飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)在終端與養(yǎng)殖戶直接見面的銷售渠道鏈，對于每個飼料企業(yè)都至關(guān)重要。同時，飼料經(jīng)銷商又作為傳統(tǒng)、中堅的渠道力量，在飼料廠和養(yǎng)殖場之間扮演著不可或缺的角色。

　　有報告顯示，目前城鎮(zhèn)地區(qū)與農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)普及率分別為64.2%和30.1%，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)提升。中央也陸續(xù)出臺文件，強調(diào)和鼓勵農(nóng)村電子商務(wù)平臺的建設(shè)，針對畜牧業(yè)，飼料電商也風(fēng)生水起。7月14日，淘寶網(wǎng)農(nóng)資頻道正式上線，電商“下沉”至農(nóng)村又邁出跨越性一步，淘寶還將通過消費者需求進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，使養(yǎng)殖戶不再盲目養(yǎng)殖，更加貼近市場。

　　“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。”隨著電子商務(wù)的日益滲透，信息流和資金流等都能在線上解決，未來飼料產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)也會高度聯(lián)合。飼料電商紛紛上線，一時間，飼料經(jīng)銷商的利益被推到風(fēng)口浪尖。養(yǎng)殖場一瞧網(wǎng)站上報價，好家伙，原來這么多年，你經(jīng)銷商從我這撈了這么多，加之前兩年豬市的不景氣，我賠都賠死了，你這賺了個大滿貫，心中更是懷疑、氣憤和不信任，“利欲熏心”、“奸商”甚至“水性楊花”等標(biāo)簽全部給飼料經(jīng)銷商貼上。

　　干掉飼料經(jīng)銷商的口號越喊越烈，而“有關(guān)飼料經(jīng)銷商已經(jīng)沒有多久的生存時間”此種論調(diào)更是比比皆是。而對于飼料企業(yè)來說，電商是潛力股，經(jīng)銷商是長期股，兩者都不可輕言放手。面對電子商務(wù)的來勢兇猛，一場關(guān)乎“飼料經(jīng)銷商生死存亡”的論調(diào)甚囂塵上。

　　飼料行業(yè)暴風(fēng)式洗牌就此來臨？飼料經(jīng)銷商之翼就此折斷、陣地就此地動山搖？儼然，飼料廠、養(yǎng)殖場與飼料經(jīng)銷商的抗戰(zhàn)號角已經(jīng)吹響，最終誰會取得抗戰(zhàn)的勝利？

　　電商市場按鈕就此按下

　　飼料電商市場在2014年華華麗麗地登臺，一些飼料企業(yè)畜牧電商網(wǎng)站、淘寶、天貓等商城啟動飼料銷售，在“雙11”、“雙12”等促銷活動中也殺出一條血路。同時，有的飼料企業(yè)也自建電商平臺力推電商模式。而且，曾經(jīng)被認(rèn)為存在消費心理屏障的飼料電商，已經(jīng)越來越被終端養(yǎng)殖戶接受。

　　對于飼料電商，稍微有點負(fù)面的信息在網(wǎng)上就會異常放大，消費者的投訴產(chǎn)生的影響比較大。翻看淘寶網(wǎng)的飼料銷售店鋪，很多商家發(fā)貨表示發(fā)貨都是物流，不送貨上門，需要自取。購買評論也體現(xiàn)物流配送、提貨的不便利，收到貨品有破損情況，表示不能愉快地玩耍了。在物流配送這一點上，飼料經(jīng)銷商有絕對的優(yōu)勢。

　　售后服務(wù)跟不上，用料后出現(xiàn)豬的腹瀉等問題無法解決，養(yǎng)豬人表示不停地?fù)Q品牌并不是他們的本意，客戶的訴求和心聲只有3點：產(chǎn)品質(zhì)量可靠，性價比高，重視服務(wù)，養(yǎng)豬人很實在，企業(yè)有足夠的誠意一定會收獲市場。對于養(yǎng)殖戶來說，所養(yǎng)殖的動物就如身家性命，所以購買飼料等養(yǎng)殖生產(chǎn)資料，質(zhì)量可靠是首要考慮條件，其次是售后有保障，最后才是價格。

　　在淘寶網(wǎng)的首頁，搜索“飼料”關(guān)鍵詞，彈出的頁面首頁顯示最多的是水產(chǎn)料和寵物料，成交量比較多，成交量上百、成千、過萬的都有，翻看豬、雞、反芻飼料，成交量過百的為數(shù)不多，其中預(yù)混料的成交相對較多。但是請不要小瞧這不溫不火的架勢，往往有些事還沒到一鳴驚人的火候。消費者正在接受這種消費習(xí)慣的路上，不遠(yuǎn)矣！

　　態(tài)度、沖突與磨合

　　飼料經(jīng)銷商對電商的態(tài)度

　　線下的飼料經(jīng)銷商有的已經(jīng)感受到飼料電商帶來的沖擊力，有一部分客戶已經(jīng)丟失，銷量已有所減少，有的轉(zhuǎn)為線上購買，但是不知道自己如何應(yīng)對，怎樣改變，陷入兩難的困境。隨著養(yǎng)殖戶消費習(xí)慣和消費思維的改變，這樣的趨勢會越來越明顯。也有飼料經(jīng)銷商對電商沒有太多感覺，認(rèn)為電商的沖擊只是九牛一毛，完全動不了根本。但是如果面對不斷替代的移動互聯(lián)網(wǎng)，巋然不動必然產(chǎn)生內(nèi)傷，要么革命，要么革自己命。

　　電商平臺與飼料經(jīng)銷商的沖突點

　　價格是經(jīng)銷商與電商平臺的最大沖突。企業(yè)上線電商，必定大手筆宣傳，降低飼料價格不可避免的成為競爭優(yōu)勢，與電商平臺比，飼料經(jīng)銷商在價格上絕無優(yōu)勢可言。很多企業(yè)認(rèn)為電商砍掉了業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，可以最大限度的讓利給用戶，但是對于畜牧行業(yè)，線上交易之后，線下的服務(wù)體系才是最重要的。

　　飼料經(jīng)銷商能否與電商模式相契合？

　　飼料經(jīng)銷商作為“中間環(huán)節(jié)”被消滅的命運似乎不可避免，但據(jù)小Y的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，真正了解中小養(yǎng)殖戶需求的永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商，能夠把握生豬養(yǎng)殖行業(yè)中短期發(fā)展趨勢的群體也是經(jīng)銷商，所以，小Y亮出一句話：中國只要有中小養(yǎng)殖戶存在，就必然有飼料經(jīng)銷商相伴。

　　飼料的終端消費者——養(yǎng)殖戶的高度碎片化，決定了互聯(lián)網(wǎng)不可能面面俱到，而且作為需要高度體驗和深度服務(wù)的飼料產(chǎn)品，電商存在先天的缺陷。說了這么多，小Y就是想表達(dá)，只要找準(zhǔn)定位，飼料經(jīng)銷商依然可以活得很優(yōu)美。

　　重新經(jīng)營定位

　　電商模式讓飼料企業(yè)的產(chǎn)品和信息直接與養(yǎng)殖戶面對面，砍掉中間環(huán)節(jié)，讓經(jīng)銷商陷入尷尬境地。術(shù)業(yè)有專攻，飼料經(jīng)銷商利用其地理優(yōu)勢、區(qū)域市場優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，利用融資功能、豐富的經(jīng)營經(jīng)驗、深厚的人脈關(guān)系、配送和倉儲能力，再努力熟悉互聯(lián)網(wǎng)、擁抱互聯(lián)網(wǎng)、了解基本的大數(shù)據(jù)應(yīng)用知識，收獲會更多。

　　經(jīng)銷商與電商牽手

　　飼料經(jīng)銷商需要對電商持有開放的心態(tài)，不拒絕、不躲避、不排斥、不盲目，在服裝、電器等其他消費領(lǐng)域，電商平臺的經(jīng)銷商更加活躍，在畜牧領(lǐng)域有何不可？經(jīng)銷商可以逐步嘗試O2O這種新型渠道。

　　很多飼料經(jīng)銷商表示，說了這么多不就是讓我擁抱互聯(lián)網(wǎng)嗎？那我就去抱抱唄，但是需要注意的是，電商對于飼料經(jīng)銷商來說僅僅是分銷的一種輔助工具，只有當(dāng)電商成為經(jīng)銷商日常經(jīng)營管理的一個常用工具和環(huán)節(jié)，才真正發(fā)揮作用。否則，一切都只是擺設(shè)而已。經(jīng)銷商在電子商務(wù)的設(shè)計中可以只針對自己的區(qū)域市場進(jìn)行線上代銷，這樣就能做到線上、線下不脫軌、不竄貨。

　　電商主要解決的是飼料的銷售問題，而另外70%的工作是需要提供服務(wù)，這些都需要依賴經(jīng)銷商展開。電商重點在于商務(wù)和模式，但是根源在于人心，每一個飼料品牌的鑄就都在于所有經(jīng)銷商共同的努力。所以兩者相融，爐火純青。

　　經(jīng)銷商可轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪魃?、服?wù)商

　　飼料經(jīng)銷商應(yīng)與上游電商進(jìn)行對接，充分發(fā)揮自己的物流優(yōu)勢，從經(jīng)銷商向物流商的職能轉(zhuǎn)變。飼料經(jīng)銷商由銷售飼料轉(zhuǎn)變成協(xié)助養(yǎng)殖戶采購飼料的角色，這樣經(jīng)銷商在養(yǎng)殖鏈上的位置沒有變化，同樣還是溝通飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶的紐扣。

　　作細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先者

　　飼料經(jīng)銷商不可能做全所有的生意，那么何必拼死拼活進(jìn)行價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)呢？在養(yǎng)殖的某一領(lǐng)域坐到極致，是最贊的成功。

　　一位飼料經(jīng)銷商，他所在區(qū)域是養(yǎng)殖大縣，也是各個獸藥、飼料廠家的必爭之地，競爭越來越激烈，許多經(jīng)銷商在這個行業(yè)茍延殘喘，信心愈來愈小。而這位經(jīng)銷商卻沒有泄氣，他將目光投向了該區(qū)域及周邊區(qū)域特種養(yǎng)殖戶，經(jīng)過一年的摸爬滾打，熟悉當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖環(huán)境和疾病流行情況，掌握了養(yǎng)殖管理、疾病防控等知識，成立技術(shù)服務(wù)站，專門幫助一些廠家提供基層技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)，并建立了養(yǎng)殖微信公眾平臺，樹立該區(qū)域“養(yǎng)殖保姆”的招牌。結(jié)果這位飼料經(jīng)銷商脫穎而出，生意紅火。這對經(jīng)銷商是一大啟示。如果你既是零售專家，又是“技術(shù)專家”、“服務(wù)保姆”，何愁不受青睞？

　　其實，飼料企業(yè)與經(jīng)銷商已不僅是單純的商業(yè)合作關(guān)系，更多的是長期以來形成的相互信任和依賴。飼料廠、飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場的合作和關(guān)系將發(fā)生變革，飼料經(jīng)銷商原有的銷售職能將逐步淡化，從而蛻變?yōu)轱暳霞⒅行暮褪酆蠓?wù)中心，所以，“生產(chǎn)企業(yè)+電商平臺+經(jīng)銷商”模式才是變革后的最佳模式。

　　電商對于畜牧行業(yè)是一場抗戰(zhàn)，到最后，誰能取得抗戰(zhàn)的勝利，就要看飼料經(jīng)銷商們以何種態(tài)度和思路去看待大環(huán)境的變化。